Оглавление книги

Продажи… при чем здесь бюджет?!6

Глава 1. Ставки сделаны… а в чем проблема?15

• 17 Задача № 1: на сегодня хватает?
• 19 Задача № 2: куда расти завтра?
• 19 Сколько вы хотите зарабатывать? Отрасль и масштаб бизнеса
• 25 Точки роста. Как вы туда попадете?
  • 25Измерения матрицы
• 48 Факторы успеха. И как вы победите?

Глава 2. Удовлетворение потребителя — наша миссия?!65

• 67 Если клиенты не покупают… что же мы продаем?
• 74 Посредники тоже клиенты!
• 77 Нет отношений — нет продаж
• 83 CRM по-русски
• 87 Сколько денег у вашего клиента?
  • 89Функциональный тип потребления
  • 91Стандартный тип потребления
  • 94Престижный тип потребления
• 96 Всяк сверчок знай свой сегмент
• 99 Картина маслом
• 102 И снова о посреднике
• 103 И зачем нам эта потребительская ценность?
• 106 И с чем ее едят?
• 110 Сортировка клиентов
• 112 Мимо кассы?
• 115 Не по адресу
• 117 Слуга двух господ
• 121 «Продажная» бюрократия
• 125 Объединитель усилий

Глава 3. Все утекает в воронку127

• 129 «Черный ящик» продаж
• 134 И кто его знает…
• 137 Отношения с клиентом — вечный кайф?
• 141 Когда клиент созреет, будем брать!
• 147 Продуйте свою воронку продаж!
• 162 О лозунгах в продажах
• 166 В какую воронку льются показатели?
• 171 Показатели: неужто все оцифровать?
• 180 КПД коммерческой службы

Глава 4. Взвешено, сосчитано, продано193

• 195 Управляемый объем продаж возможен?
• 204 Планирование: сколько нужно для полного счастья?
• 217 Контроль: вы пишите… все, что непонятно, объясню
  • 224Отчет о работе с клиентами (группировка: менеджер > клиент)
  • 227Отчет по переговорам с клиентами
  • 233Отчет по показателям менеджеров
• 235 А туда ли вы попали?

Глава 5. В четвертый раз!243

• 245 В четвертый раз!
• 261 Перевод стрелок
• 267 Стенка — на стенку!
• 275 «Звездные войны»

Глава 6. Кому в продажах жить хорошо?287

• 289 Избегайте избегателей!
  • 291Люмпенский (избегательный) тип мотивации
  • 292Патриотический тип мотивации
  • 294Профессиональный тип мотивации
  • 295Хозяйский тип мотивации
  • 296Коммерческий (инструментальный) тип мотивации
• 306 Одна большая или много маленьких?
• 325 Где деньги, Зин?
  • 325Фиксированная часть компенсационного пакета
  • 327Переменная часть компенсационного пакета
  • 328Технология разработки системы мотивации для персонала продаж
• 336 Экономия: а вы не переплачиваете?

Вместо послесловия342

• 344 На войне как на войне!
• 345 Танковый прорыв

Об авторах348

• 350 Группа компаний «ИНТАЛЕВ»