+7 (495) 223-27-93 перезвоните мне

Атака на результат. Продажи В2В

Авторы Федосеев А. В., Карабанов Б. М.

ISBN 978-5-459-01026-8

Серия Библиотека компании «ИНТАЛЕВ»

Заказать книгу

Заказать книгу Вы можете

В бизнес-литературе большое внимание уделяется описанию различных техник ведения продаж и переговоров, а вот вопросу организации в компании системы управления продажами — разрозненно и местами, без создания целостной картины. Цель этой книги — в комплексе показать собственникам и директорам, как следует выстраивать управление в системе сбыта компании для достижения непрерывно растущего объема продаж. Мы расскажем о применении в продажах уникального управленческого инструмента БОР — бюджета, ориентированного на результат. И если вы решитесь последовать нашим рекомендациям, то, поверьте, вы будете поражены тому, насколько эффективно применение БОР для роста вашего бизнеса!

Можно сказать, что обычное управление — это пушка, а БОР — это уже больше. Это танк! Хотите управлять продажами в стиле «танк»?

Читайте эту книгу!

Алексей Федосеев Президент группы компаний «ИНТАЛЕВ»

О книге

Книга «Атака на результат. Продажи В2В» дает взвешенные ответы на следующие вопросы:

  • Как найти точки роста бизнеса и усилить конкурентные преимущества вашей компании?
  • Как выстроить эффективную систему управления финансами?
  • Как управлять бизнесом, чтобы быть первым, несмотря на неблагоприятные экономические условия?
  • Как соединить стратегию с оперативным управлением?

Для кого эта книга?

«Атака на результат. Продажи В2В» написана не для специалистов по продажам, как может показаться из названия, она ориентирована на собственников и директоров. И прежде всего адресована тем, кто стремится повышать эффективность бизнеса, управляя объемом продаж своей компании.

Основная идея книги

В основу системы управления продажами, изложенной в этой книге, положена методология БОР — бюджета, ориентированного на результат. Казалось бы, при чем здесь бюджет? Но ведь продажи — это работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) во имя получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат — такова эффективность управления продажами. То есть конверсия показывает, насколько хорошо бюджет ориентирован на результат. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием «воронка продаж» (Sales funnel). Воронка в результате связывает опережающие поведенческие показатели продавцов с результирующими с финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что дает возможность руководителям управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, а продавцы мотивированы на достижение результатов. Интересы сотрудников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж — управляемым!

Фрагменты из книги

В этом разделе размещены фрагменты книги, которые позволяют получить представление о ее содержании, структуре, стиле изложения.

Об авторах

Федосеев
Алексей Викторович генеральный директор группы компаний «ИНТАЛЕВ»

Специалист-практик в области бизнес-управления и внедрения информационных систем. С 1996 г. успешно руководит бизнесом «ИНТАЛЕВ», развив его из небольшой консультационно-внедренческой фирмы в Санкт-Петербурге до международного холдинга - одного из лидеров в России по управленческому консалтингу с 11 офисами в России и странах СНГ. Является основателем группы компаний «ИНТАЛЕВ», собственник. Соавтор книг «Бизнес в шоколаде», «Бизнес в шоколаде 2.0»

Карабанов
Борис Максимилианович директор по методологии группы компаний «ИНТАЛЕВ»

Специалист-практик в области разработки и внедрения современных методологий управления предприятием. Более чем 13 летний опыт руководства и анализа консалтинговых проектов. Разработчик широко используемых на отечественных предприятиях технологий постановки стратегического управления, бизнес-инжиниринга, управленческого контроллинга, бюджетирования, организационного проектирования и управления изменениями. Имеет статус «Master Of Business Administration» (MBA). Автор делового бестселлера «Бюджетирование: шаг за шагом», соавтор книг «Бизнес в шоколаде», «Бизнес в шоколаде 2.0»

Также в составе авторского коллектива при написании этой книги принимали участие:

Добровольский Евгений, управляющий партнер группы «Позитив»

Боровков Павел, специалист в области постановки финансового управления

Ковтун Оксана, директор «ИНТАЛЕВ-Урал»

Полякова Елена, генеральный менеджер проектов «ИНТАЛЕВ-Центр»

Дмитриева Ирина, руководитель отдела консалтинга «ИНТАЛЕВ-Поволжье»

Митрофанова Ирина, ведущий консультант «ИНТАЛЕВ-Урал»

Юркова Наталья, старший консультант «ИНТАЛЕВ-Центр»

Руководитель проекта: А. Сардак

Ведущий редактор: И. Лебедева

Литературные редакторы: Р.Царев, О. Андросик

Художники: И. Анчуков, К. Радзевич

Корректоры: О. Андросик, Е. Павлович

Верстка: Г. Блинов

Отзывы читателей

Уважаемые читатели книги «Атака на результат. Продажи В2В»! Итак, мы, с одной стороны, написали эту книгу, а вы, с другой стороны, ее прочли. Мы старались сделать книгу интересной, а понравилась она вам или нет, надеемся узнать от вас. Пожалуйста, напишите нам свое мнение о книге.

Михаил Источник: TimesNet.ru

Выражаем благодарность «Издательскому дому Питер» за предоставленную книгу.

Книга А. Федосеева и Б. Карабанова «Атака на результат. Продажи B2B» посвящена тому, как достичь результата при использовании ключевых стратегий ведения бизнеса. Понятие «результат» очень тесно связано с управлением, ведь управление без результата бессмысленно.

Кроме того, результат служит своеобразной меркой эффективности управления. Чем дальше полученный результат от запланированного, тем менее качественным было управление. Если говорить о результате в сфере продаж, то следует упомянуть о том, что получить результат в продаже означает уметь продавать.

Новая книга об управлении в продажах принципиально отличается от всех прочих изданий, которые посвящены продажам в любых сферах. В книге «Атака на результат.

Продажи B2B» очень много внимания уделено сущности продаж как таковых. Авторы рассказывают читателю о выборе каналов продаж, ключевых продающих методах и прочих полезных вещах.

На страницах книги очень мало информации о том, как правильно управлять продажами. Этим авторы хотели подчеркнуть то, что многие продавцы часто совершают ошибку, рассуждая так: «я продаю, и следовательно, я управляю продажами». Это достаточно опасная иллюзия, которая может основательно разрушить бизнес, и принести ее владельцу существенные убытки.

В современном бизнесе существует значимая разница между понятиями «продавать» и «управлять продажами». Система эффективного управления продажами, которую авторы предлагают вниманию читателей, называется методологией БОР, или бюджет, ориентированный на результат.

Продажи всегда представляют собой работу, которая обязательно требуют определенного расхода ресурсов для того, чтобы получить результат. Иными словами, для того, чтобы получить будущий доход, нужно затрачивать бюджет. И именно из будущего дохода, который составит прибыль компании, будут финансироваться расходы.

Авторы книги уверены, что для измерения эффективности управления продажами нужно измерять конверсию на результат. Этот показатель сможет объективно оценить результат деятельности, а в некоторых случаях и указать, какие направления следует подкорректировать.

Конверсию прекрасно отражает так называемая целевая воронка, которую продавцы чаще называют воронкой продаж. Благодаря воронке продаж становится возможной гармонизация поведенческих показателей опережающего характера и финансовых результирующих показателей у продавцов товаров и услуг. Авторы считают нужным привязать систему мотивации к выстраиваемой воронке, и таким образом получить еще большую ориентировку на результат.

Особенно важно достичь соответствия интересов компании в целом и каждого сотрудника в отдельности. В этом случае предприятие станет настоящим единым организмом, в котором регулировка и увеличение объема продаж становится вполне управляемым процессом.

Книга «Атака на результат. Продажи B2B» в большей степени ориентирована не только на специалистов по продажам в компаниях разного уровня. Потенциальный круг ее читателей – это директора и собственники предприятий, которые предельно четко хотят понять суть системы продаж, способы ее построения и методики оценки ее эффективности.

Применяя в практической деятельности все рекомендации авторов, собственник сможет управлять объемом продаж результативно, и в скором времени достичь стабильной работы своего предприятия в любых экономических условиях. Убедитесь, что продажи могут быть результативными, даже тогда, когда они кажутся абсолютно провальными. Не следует торопить события. Выберите стратегию ведения продаж, четко сформулируйте цели и ресурсы, и двигайтесь по определенному курсу. Такая линия поведения обязательно приведет Вас к желаемому результату.

К сожалению, сегодня далеко не все управленцы понимают, что нужно отделять продажи от управления продажами. И зачастую именно это непонимание становится фатальной ошибкой, которая ведет к краху целой системы, всего предприятия.

По утверждению авторов, главной целью написания книги является стремление на многочисленных примерах показать директорам, как правильно организовать систему продаж, нацеленную на результат. Именно полноценный теоретический материал, удачно совмещенный с разнообразными практическими примерами, делает книгу такой популярной и востребованной.

В целом, представленную книгу «Атака на результат. Продажи B2B» вполне справедливо будет назвать достаточно внятным пособием по организации продаж. Отдельные главы книги посвящены практическому рассмотрению ключевых аспектов продаж – поиску новых потребителей, новых рынков, оценке маркетинговых инструментов и важных параметров эффективности работы.

Достаточно сложный материал на страницах издания представлен вполне доступным языком. Авторы часто используют понятные примеры из жизни, и приводят множество ситуаций, которые могут произойти с каждым из нас. Легкий, немного ироничный подход к сложным экономическим процессам делает повествование приятным и непринужденным.

Эту книгу можно читать и на работе, и на отдыхе, совмещая при этом приятное с полезным. Все описываемые бизнес-процессы цикла продаж настолько упрощены авторами, что на первый взгляд могут показаться простыми. Такая методика взаимодействия с читателем приносит свои плоды, и книга уже сегодня имеет множество положительных отзывов и рецензий. Помимо этого, авторы книги стараются общаться со своим читателем на равных, что делает книгу легкой и доступной.

Материал в книге изложен системно, и главы книги взаимосвязаны. Но даже прочитав отдельные главы издания, Вы сможете извлечь массу новой и полезной информации, которая перевернет Ваше представление о продажах.

Для того, чтобы книга стала для Вас поистине полезным источником новых знаний, не спешите прочесть ее. Размышляйте над каждым событием, над каждой главой, и наслаждайтесь теми знаниями, которые теперь доступны Вам. Купить книгу можно на официальном сайте издательства.

Читать полностью