Отзыв по проекту Регламентация маркетинга в ЗАО «Корпорация Центр»

Корпорация «Центр» — крупнейшая региональная сеть бытовой техники и электроники в России. Магазины Корпорации охватывают более 130 городов в 23 регионах России.

История компании началась в 1990 году, когда открылся первый магазин. Сейчас примерно 7 000 сотрудников работает более чем в 220 магазинах по всей России. Корпорация и сейчас в условиях спада покупательной способности продолжает активно развиваться: открываются новые магазины, выводится на рынок товар под собственной торговой маркой.

Ужесточение рыночных условий, повышения конкуренции стало требовать более эффективной работы с покупательской аудиторией. Если ранее достаточно было поддерживать высокий уровень продаж текущей рекламой магазинов и акциями, то в новых реалиях стало понятно, что необходимо применять дополнительные инструменты – проводить глубокий анализ рынка, более предметно изучать потребности целевой аудитории, решать вопросы оптимизации ассортимента под меняющуюся конъюнктуру рынка, учитывать изменения в покупательских предпочтениях, и т.д.

При этом важный аспект работы с рынком заключался в повышения эффективности расходования бюджета маркетинга – чтобы расходы на рекламу чётко отвечали достижению поставленных целей - росту объёмов продаж.

Для реализации всех указанных выше задач и применения новых инструментов необходимо было привести внутреннюю структуру к обновлению:

• расширить состав исполняемых функций маркетинга в добавление к уже имеющимся;
• объединить маркетинговый блок из разных подразделений в единый отдел;
• формализовать воронку маркетинга;
• выделить ключевые показатели эффективности;
• установить чёткую ответственность подразделений/должностей за все показатели воронки.

Для осуществления этого плана руководство Корпорации приняло решение обратиться к внешним консультантам, поскольку сотрудники компании имеют высокую загруженность по текущей работе, а результат требовалось получить в максимально короткие сроки.

Была выбрана ГК ИНТАЛЕВ, обладающая многолетним успешным опытом аналогичных проектов, на основе которого специалистами ИНТАЛЕВ написана книга именно в области постановки и дальнейшей автоматизации воронки маркетинга и продаж.

При этом ИНТАЛЕВ реализует комплексный подход разработки системы управления от методологии до автоматизации и обладает собственной технологией ведения проектов.

Обсуждение поставленных задач проводилось руководством Корпорации с консультантами, после чего был составлен и согласован детальный план работ по обновлению структуры маркетинга, который был включён как этап, в общий проект, проводимый Корпорацией «Центр» совместно с ГК ИНТАЛЕВ.

Целью этапа являлось повышение эффективности маркетинга путём реструктуризации блока под новые задачи, и разработка маркетинговой воронки для дальнейшей автоматизации в рамках общей системы управления Корпорации.

В ходе проекта были разработаны:

• Организационная структура Департамента маркетинга с обновлённым перечнем функций, и распределением ответственности за их исполнение по отделам/группам и должностям;
• Воронка маркетинга, определяющая этапы формирования трафика посетителей сети магазинов в зависимости от состава и стоимости маркетинговых и рекламных мероприятий;
• Система ключевых показателей эффективности Департамента маркетинга (объём трафика посетителей и стоимость единицы), которая чётко увязывает результат деятельности с расходованием бюджета на рекламу.

Результаты разработки были отражены в регламентных документах – «Положение об организационной структуре Департамента маркетинга» и «Положение о воронке маркетинга».

Кроме того, в план работ было включено проведение обучения руководящего состава и ведущих специалистов КП «Центр» по темам организационного проектирования, и разработки системы ключевых показателей эффективности воронки маркетинга.

Данное обучение помогло выработать общий язык, и сформировать команду проекта, что сказалось на качестве и эффективности выполненных работ. В дальнейшем участники проекта становятся костяком Центра компетенции в целях дальнейшего поддержания и развития данной компетенции.

Работа по проекту велась по РОСТ-технологии, предложенной со стороны Инталев, согласно которой строго обязательно одновременное и совместное участие консультантов и сотрудников Корпорации в рамках единой команды проекта.

Данный формат работы обеспечивает качественный результат, так как все разработки в этом случае не требовали повторного рассмотрения со стороны Корпорации, ибо все решения принимались с учётом требований или особенностей нашей компании.

Так же совместное участие в разработке позволило участникам проекта со стороны Корпорации пройти весь технологический цикл создания результата, что, безусловно важно для дальнейшего самостоятельного развития проекта.

Благодарю совместную команду консультантов ИНТАЛЕВ и сотрудников Корпорации «Центр» за отлично выполненную работу!