Упрощенная HTML-версия
Кого надо мотивировать?
На практике разработку системы стимулирова-
ния обычно начинают с отдела продаж. А часто и завершают этим. Безусловно,
отдел продаж вносит свой вклад в финансовый результат компании. Но являет-
ся ли именно этот отдел узким местом бизнеса? Есть множество бизнесов, где
вообще отдела продаж как такового нет, а есть в лучшем случае сбыт (в смысле
отгрузка) продукции. Там же, где отдел продаж есть и он активно работает с по-
купателями, тоже не все однозначно. Высокие продажи зависят от качества про-
дукта (то есть от НИОКР, производства и обслуживания), от бренда (то есть от
маркетинга и продвижения), от других факторов. И никогда хороший продавец
не станет продавать плохой продукт, независимо от системы стимулирования
(ну кроме совсем уж случаев форс-мажора, когда выжить надо). А чтобы создать
хороший продукт, мы видим, что необходимы усилия многих служб компании,
то есть стимулирование должно касаться их всех.
Так что система стимулирования должна быть подчинена всей целевой во-
ронке, то есть распространяться на персонал всех служб организа-
ции, а не воздействовать на отдельную часть. Даже супер-
эффективность в одном месте вкупе с низкой эф-
фективностью (которая ограничивает
результат) в остальных местах
не делает систему эф-
фективнее.
Система
стимулирования
в лучшем случае
удерживает сотрудников,
а в худшем — подрывает
достижение результата
И результата
от персонала не жди
217
Глава 6 | Стимулирование персонала