Упрощенная HTML-версия
Во-первых, всегда есть базовый сценарий—сколько
бы заработала компания без акции. Если бы акции
не было, покупатель бы купил себе один (нужный)
товар за 100 рублей. Представим, что маржиналь-
ность продукции составляет 40%. Значит, компа-
ния заработает 40 рублей валовой маржи.
По условиям акции цена второго товара всегда
должна быть меньше цены первого, допустим
даже, что на 1 копейку (то есть почти равна). Зна-
чит, второй товар покупатель покупает за 75 руб-
лей. Итого покупатель оставляет в магазине на
самом деле уже 175 рублей за два товара, или на
каждый товар скидка составит максимум 12,5%.
Маржа при проведении акции с одного покупате-
ля составит: 200 * 40% – 200 * 12,5% = 55 руб-
лей. Даже если расходы на акцию составят еще
5 рублей (4 рубля на рекламу + 1 рубль на сопро-
вождение акции), маржа увеличиваетсяна 10руб-
лей, или на 25%. Акцию имеет смысл проводить.
Вот так, с помощью экономической модели, мы
раскрыли суть акции и видим, что она несет вы-
году для фирмы, которая повышает свою маржу
на 25%.
На момент начала акции известны (хотя бы по
статистике) обычное количество продаваемого
товара и его исходная цена на продукт; с учетом
акции мы ожидаем такого-то изменения количе-
ства проданного товара (в натуральном выраже-
нии) и такого-то изменения цены продажи.
По числу покупателей также можно оценить
нормальное значение и установить плановый
прирост числа покупателей. Причем это число
будет зависеть от того, насколько большее ко-
личество потенциальных покупателей компа-
ния проинформирует о своей акции, и от того,
какой процент из этого числа сочтет условия
акции для себя привлекательными и будет в ней
участвовать.
*
Для полной корректности надо упомянуть,
что мы сравнивали не общую выручку мага-
зина с акцией или без, а выручку только по
акционному товару — то есть только по тем
покупкам, по которым покупатели теперь
стали брать два вместо одного товара. По
остальным покупкам экономический резуль-
тат не изменился (или тоже вырос благодаря
трафику, но это уже за кадром).
С
хема
экономической
модели
для
этого
примера приведена
на
стр
. 184–185.
203
Глава 5 | Экономическая модель деятельности