Упрощенная HTML-версия
А теперь представим, что благодаря объявлению
такой акции еще всего 4% наших старых покупа-
телей решили дополнительно посетить магазин.
Это так раз те, кто решил не откладывать покупку
на будущее. Это значит, что они на 4% увеличили
частоту покупок.
И еще на 6% вырос поток новых клиентов (за счет
того, что магазину удалось перетянуть на себя
потребителей из соседних районов и от конку-
рентов в своем). Итого трафик вырос на 10%. А с
ростом трафика и следом товарооборота на 10%
можно ожидать и получения ретробонусов от
поставщика, допустим, в итоге закупочная цена
единицы продукта снизится всего на 5%.
Насколько вырастут доходы? Экономическая
модель дает ответ. Итого маржа повышается до
73,9 рублей, вместо исходной в 40 рублей, или на
85%! Почти в два раза*.
Молодцы маркетологи, которые реализовали та-
кую акцию!
Развитием таких акций являются программы ло-
яльности, построенные на принципе выдачи бал-
лов со сделанных покупок, которые в будущем
можно при определенных условиях обменять на
продукцию этой же фирмы. Например, такие ус-
ловия есть у многих авиакомпаний. Отличием
является то, что покупателю не предлагается не-
медленно приобрести второй товар со скидкой,
т. к. это может быть просто неуместно (типа вто-
рая детская коляска в одни руки со скидкой).
Вместо этого такую покупку можно сделать поз-
же. Но накопленные бонусы имеют условия «кон-
вертации» в товар, и как правило, ограниченный
срок действия.
А вот недавно в Москве прошла акция «Купи
квартиру — бейсболка бесплатно». Как вы дума-
ете, какой показатель в экономической модели
изменится? Мы уверены, что только один — уве-
личатся расходы на акцию, с выручкой и маржой
все ясно.
При запуске акции мы можем делать только про-
гнозы, устанавливать плановые значения. Где ре-
клама, акции, там всегда эксперимент и нельзя
гарантировать, что все пойдет именно так, как
ожидаешь. Но с помощью экономической модели
можно провести анализ чувствительности и вы-
делить критические факторы, даже небольшое
изменение которых существенно скажется на ре-
зультате. Вот за ними и надо особенно следить в
ходе акции, от них зависит успех!
5
4
204
Битва за эффективность