Упрощенная HTML-версия
Слаженность — это первый эффект целевой во-
ронки, поскольку обеспечивает нам высокую ор-
ганизационную эффективность.
А второй заключается в том, что теперь вся верти-
каль управления — от руководителя группы сер-
виса до начальника департамента — очень силь-
но заинтересована в том, чтобы хорошо работал
каждый менеджер по продажам и каждый сервис-
инженер. Ибо от их работы зависит результат каж-
дого дня, из которых складываются неделя, месяц,
квартал, год. А надо прожить 5 лет! Ведь цель —
доля рынка — должна быть достигнута к этому
сроку. И если сотрудники работают плохо, то есть
у них наблюдается неправильное поведение — не
приводящее к результатам каждый день, то и вся
компания цели не достигнет.
А значит, все начальство теперь не получит своих
бонусов и премий. И потому оно будет прилагать
все силы, чтобы повлиять на текущую ситуацию
так, чтобы по окончании периода (месяца, квар-
тала, полугодия) не допустить негативного ре-
зультата. Благо, время для этого еще есть — ведь
мы не будем пассивно, как раньше, ждать конца
периода, чтобы потом, как в анекдоте, развести
руками — ну, не смогла! А будем действовать се-
годня! Словом, опять-таки наблюдаем слаженную
работу персонала, но уже не по горизонтали, а по
вертикали!
Итого, ежедневный контроль приводит к дости-
жению цели… через 5 лет! Как говорят пилоты:
«Пять лет — полет нормальный!»
Доля на рынке
сервисных услуг
Объем продаж
новым клиентам
на сервисном
обслуживании
норматив продаж
услуг для типа
обслуживания
объем продаж
сервисных услуг
одному клиенту
Объем продаж
имеющимся клиентам
на сервисном
обслуживании
количество
новых клиентов
количество
клиентов в текущем
периоде
общий размер
рынка
196
Битва за эффективность