Упрощенная HTML-версия
Каждая компания выбирает свою стратегию управления, для ее исполнения
разрабатывает организационную структуру. Каждая организация выбирает
свои факторы, через которые она будет влиять на выбранный результат, с уче-
том выбранной стратегии и имеющейся организационной структуры. Необхо-
димо, чтобы целевая воронка соответствовала выбранной стратегии и давала
возможность ее наиболее эффективно реализовать.
Проверка логичности целевой воронки (дерева факторов).
В случае с автомобилем все просто — при обратной сборке не должно остаться
лишних деталей. В факторной модели аналогично — необходимо пройти путь,
обратный декомпозиции — от уровня элементарных драйверов и до интеграль-
ного результата. И оценить, действительно ли есть влияние каждого фактора
на результат следующего уровня. И так двигаться последовательно от уровня к
уровню снизу вверх.
Это означает проверку наличия причинно-следственных связей между драйве-
рами и результатами. Если обнаружится, что результат от фактора не зависит,
значит, включение этого фактора в модель было ошибкой — фактор такой мо-
жет быть, но он не драйвер для данного результата, значит, он лишняя деталь в
нашей системе, и его надо исключить. Помните, как в детстве думали — дере-
вья раскачиваются, и поэтому дует ветер? Так вот, все ровно наоборот! Но это
приходит с опытом.
Возможна и такая ситуация, когда один и тот же фактор становится драйвером
на разных уровнях системы. Например, если величина результата доходов опре-
деляется количеством отгруженного товара и ценой его единицы, количество
и цена становятся драйверами доходов первого уровня. При этом понятно, что,
снизив цену, мы тем самым увеличим натуральный объем продаж (в штуках),
то есть количество отгруженного товара. И этим повлияем на величину дохо-
дов. Но это означает, что цена становится драйвером еще и для количества.
А это уже второй уровень. Таким образом, драйвер «цена» оказывает влияние
на первом уровне непосредственно на доходы, и на втором — на количество.
4
117
Глава 3 | Целевая воронка