Упрощенная HTML-версия
Вывод 1.
Прибыль — это первый уровень результата,
величина которого, с одной стороны, может охарактери-
зовать всю операционную деятельность организации, а с другой —
позволяет оценить ее эффективность, так как расчет прибыли включает
в себя как результативность (цель-результат, количество), так и экономич-
ность — расход ресурса на создание результата (этого количества). Если прибыли
нет — компания больна, необходимо приступать к комплексу реанимации.
Следствие 1.
Если для расчета эффективности выбирать результат ниже уровня
прибыли, это значит, что такой результат будет носить функциональный харак-
тер (результат исполнения отдельной функции (или группы функций). Но для того,
чтобы понять, какие факторы будут влиять на этот результат, все равно надо бу-
дет строить целевую воронку этого результата как часть целевой воронки прибыли.
Тем самым, мы все равно останемся в пространстве дерева факторов прибыли.
Следствие 2.
Если для расчета эффективности выбирать результат выше уровня
прибыли, это значит, что такой результат будет носить боле глобальный харак-
тер, где наряду с прибылью на него будут влиять такие факторы, как активы (к
примеру, для ROA), или стоимость капитала (к примеру, для EVA). Но при построе-
нии целевой воронки для результата такого уровня, все равно в него будет входить
целевая воронка прибыли, как ее составная часть.
Следствие 3.
Количество, будучи натуральным результатом труда людей (цель-
результат), становится мерилом результативности этого труда. И для того,
чтобы ее добиться, необходимо управлять работой через нижележащие драйверы.
Отсюда логика декомпозиции прибыли как интегрального результата в том, чтобы
дойти до факторов, находящихся в зоне влияния сотрудников в процессе выполнения
ими работы. Иными словами — дойти до процессных драйверов.
Схема
декомпозиции
доходов через
количество
реализованной
продукции новым
клиентам
доходы
Кол-во
реализованной
продукции
цена
реализации
существующие
клиенты
новые
клиенты
каналы продаж
регионы продаж
продукты
цена и условия
реклама
108
Битва за эффективность