Упрощенная HTML-версия
отсеивается или задерживается на той или иной стадии, и в результате продаж
меньше, чем могло бы быть. Эффект воронки налицо.
А от чего зависит, сколько обращений превратится в продажи (иначе говоря,
каков показатель конверсии обращений в результат)? От того, как выполняют
свою работу менеджеры по продажам! И мы снова возвращаемся к трехзвенной
системе БОР «Бюджет+Работа+Цель» — на вход подаются ресурсы, они исполь-
зуются в процессе работы, на выходе — результат! Таким образом, воронка —
это олицетворение выполняемой работы, в процессе которой происходит кон-
версия, то есть преобразование ресурсов в результат, определяемое величиной
КПД воронки.
Воронка — модель конверсии ресурсов в результат путем выполнения работы.
Чем выше КПД, тем результативнее работа! А значит, идеальная воронка — это
труба, о чем говорилось ранее. Связав драйверы с результатом через причинно-
следственные связи (Target Funnel), мы получаем возможность управлять КПД
воронки. И тем самым — результативностью нашей деятельности! Ну а уже че-
рез нее — эффективностью. Ведь влияние результативности на эффективность,
как мы помним из формулы, находится в квадратичной зависимости.
Итак, ключевым элементом в трехзвенной системе БОР является работа. Ведь
именно в процессе работы рождается результат, на который и расходуются ре-
сурсы, определенные в бюджете. А от того, как мы ей управляем, и будет зави-
сеть результативность нашей деятельности.
Воронка — модель
конверсии ресурсов
в результат
ресурсы
система преобразования
РЕСУРСОВ В РЕЗУЛЬТАТ
У
гол
наклона
—
КПД
воронки
результат
99
Глава 3 | Целевая воронка