Упрощенная HTML-версия
премию. Если бюджет коммерческих расходов незначительно превышен, но
план продаж выполнен – полагается нормальная премия. Такая же премия по-
лагается, если план продаж незначительно недовыполнен, но соблюдены рас-
ходы на поддержку продаж. В остальных случаях премия не полагается. Размер
квартальной премии был установлен в размере 50% от месячного оклада (что
в случае выполнения показателя в течение года даст две месячных зарплаты),
плюс к ней за достижение отличной эффективности (нам же важно попасть
в 1 квадрант матрицы!) полагается добавка в сумме 0,25% с маржи.
Сумма премии не особенно существенна для бизнеса компании, поэтому каких-
либо рассрочек в ее выплате не требуется. Начислил — выплатил.
Особые условия? Периодически перед компанией может возникать необходи-
мость стратегических мероприятий, проведение которых будет поставлено ус-
ловием начисления премии. Значит, в системе стимулирования нужно сделать
оговорку, что премия выплачивается после проведения всех стратегических ме-
роприятий, запланированных на данный период. Например, компания плани-
рует обновить сайт и систему электронной торговли через него — выполнение
этого проекта может стать одним из стратегических мероприятий для директо-
ра по маркетингу. И премия будет начислена в зависимости от текущих резуль-
татов, но только после запуска нового сайта.
Экономическая модель.
Теперь наши правила премирования должны быть
проверены с помощью экономической модели. Проверим расчеты на несколь-
ких сценариях развития: идеальном, нормальном, негативном. Предположим,
в первом случае компания получила превышение числа покупателей более чем
на 20% от плана, не снижала маржинальность своей деятельности и не превы-
сила бюджет расходов на рекламу. Какими получатся в итоге маржа компании
и премия директора? Во втором случае надо заложить более реалистичный про-
гноз, при котором фактические данные совпадут с плановыми. А в третьем сце-
нарии предположить, что компания недосчитается 20% клиентов, вынуждена
будет давать скидки, что снизит маржинальность по сравнению с плановой на
40%, и бюджет расходов на рекламу окажется превышен, скажем, на 10%.
Если полученные результаты «прогона» во всех трех сценариях устроили, мож-
но вводить в действие эту систему премирования директора по маркетингу.
Проверка при различных комбинациях факторов (от самого плохого до само-
го хорошего) гарантирует нам приемлемость системы оплаты с точки зрения
экономики компании и одновременно подтверждает экономическую привлека-
тельность вакансии на рынке труда. Значит, система стимулирования окажется
работоспособной и простимулирует эффективную деятельность. Цель будет до-
стигнута!
250
Битва за эффективность