Упрощенная HTML-версия
был установлен норматив по величине допобору-
дования, которое должно быть продано на каждую
машину. Он тоже мог варьироваться по аналитике
в зависимости от модели (очевидно, что на более
дорогую модель и так называемых «допов» мож-
но продать больше). Но, что не менее важно, этот
норматив контролировался в разрезе менеджеров:
ты не просто должен машину отгрузить, а с «допа-
ми». И непроданные тобой «допы» на одну машину
означают, что ты должен выполнить двойной объ-
ем их продаж на следующий автомобиль, чудес не
бывает.
Этот норматив был также использован для систе-
мы стимулирования менеджеров. В условиях, ког-
да машины продаются в целом неплохо и зачастую
именно квота вендора становится ограничиваю-
щим фактором, а размер маржи с авто ограничен,
именно за счет дополнительного оборудования ав-
тосалон может управлять своим доходом. Значит,
нужно совместить интересы компании и сотруд-
ника, чтобы его действия приводили компанию в
квадрант высокой эффективности.
ROCE
чистая
прибыль
маржа от продаж
новых легковых
автомобилей
капитал
МАРЖА ОТ ПРОЧЕЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
АДМИНИСТРАТИВНО-
УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ
РАСХОДЫ
СОБСТВЕННЫЙ
КАПИТАЛ
СОБСТВЕННЫЙ
КАПИТАЛ
ФИНАНСОВЫЙ
РЫЧАГ
ПРИБЫЛЬ
ПРОШЛЫх ПЕРИОДОВ
МАРЖА С АВТО
КОЛИЧЕСТВО
РЕАЛИЗОВАННЫХ
АВТО
ПРОЧИЕ ДОХОДЫ
И РАСХОДЫ
ЗАЕМНЫЙ КАПИТАЛ
ДИВИДЕНДЫ
208
Битва за эффективность