Упрощенная HTML-версия
18
Этот пример был взят нами из недавнего проекта для крупного автодилера.
Компания стала дилером нескольких мировых автомобильных брендов, купила
участки земли и построила на них автоцентры. И все это было создано на кре-
дитные ресурсы, которые надо обслуживать. Но на практике фирма столкнулась
с тем, что некоторые автосалоны оказались убыточны, хотя конкуренты по тем
же брендам получали прибыль. Другие автосалоны были вроде бы в плюсе, но
целые виды бизнесов в них, такие как сервис, все равно оказывались в минусе.
В итоге обороты у бизнеса есть, но и риски по кредитам высокие, а главное, что
собственник в итоге не удовлетворен величиной чистой прибыли.
В качестве интегрального результата была взята рентабельность инвестирован-
ного капитала (Return on Capital Employed, ROCE). Исходя из ограниченного
размера собственных средств, банки установили лимит долгосрочного кредито-
вания, так что именно размер капитала являлся узким местом для роста бизне-
са. Поэтому собственник компании установил, что компания должна работать
на повышение отдачи от вложенного капитала.
Для упрощения примера более детально мы рассмотрим фрагмент целевой
воронки, который связан с маржой от продаж новых легковых автомобилей в
розницу. Все остальные виды деятельности, касающиеся сервиса, запчастей, по-
держанных автомобилей, корпоративного сектора и прочих услуг автосалона,
а также другие факторы рентабельности капитала в этом примере не детализи-
рованы.
Как это часто бывает, проявление внешне бурной деятельности на уровне вы-
полнения функций не всегда связано с результатом. Продажи растут, персонал
загружен, клиенты в очереди… Но итоговая маржа многих автосалонов далека
от плановой, если не сказать жестче. А значит, и рентабельность капитала будет
ниже требуемой, ведь она зависит от маржи. Мы рассмотрели все факторы, от
которых зависит маржа, и был сделан ряд изменений в деятельности. Вот не-
которые из них.
Деятельность руководителей автосалона была направлена на рост продаж, все
как будто участвовали в негласном соревновании, кто больше продаст машин.
Практически любой ценой. Поскольку маржинальность продаж задавалась
руководством через фиксирование цен и скидок, считалось что любая прода-
Автодилер — автолидер
Автодилер
Кейс, часть 1
Битва за эффективность
136