+7 (495) 223-27-93
info@intalev.ru
 

Система управления продажами

Как объем продаж сделать управляемым?

Любое предприятие, ведущее бизнес-деятельность, осуществляет продажу своих продуктов/услуг на рынке с целью получения дохода, и далее - прибыли. Ведь продажи обеспечивают бюджет доходов, из которого потом финансируются все расходы (на осуществление бизнес деятельности), после вычета которых образуется прибыль. Что и делает функцию продаж предметом фокуса внимания руководства.

Однако объем продаж зачастую не достигает того значения, которое планировалось, отсюда идет потеря рентабельности, и далее все вытекающие неприятности – залезание в долги, замедление развития и роста, потеря самостоятельности, или даже банкротство. Поэтому для всех предприятий, работающих на рынке, всегда стоит одна задача – как сделать объем продаж управляемым?

Для решения этой задачи эксперты «ИНТАЛЕВ» используют уникальную методологию БОР (бюджетирование, ориентированное на результат), которая обеспечивает разработку «целевой воронки продаж» (sales funnel), через которую осуществляется управление объемом продаж. При этом воронка продаж может расширяться как в сторону маркетинга, так и в сторону послепродажного обслуживания клиентов.

Таким образом, бюджет доходов становится целеориентированным, так как обеспечивается требуемым объемом продаж. В итоге применения методологии БОР компания получает управляемый объем продаж, и тем самым бюджет доходов, который обеспечивает финансирование хозяйственной деятельности предприятия в необходимом объеме, и получение запланированной прибыли.

Посмотрите, как «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» позволяет автоматизировать и решить важные задачи по управлению продажами (sales management & client relationship management) в вашей организации. Благодаря реализации в продукте не только узкой функциональной задачи, вы сможете автоматизировать и все смежные управленческие задачи и получать комплексную, оперативную и достоверную отчетность. Отпадает необходимость тратить время и деньги на внедрение, стыковку и поддержку разнообразных систем.

  • Эффективность маркетинга
  • Система управления продажами
  • Мониторинг и анализ продаж
Матрица оценки удовлетворенности покупателей и рентабельности сделкиМатрица оценки удовлетворенности покупателей и рентабельности сделки
Оценка удовлетворенности покупателейОценка удовлетворенности покупателей
Отчет по исполнению бюджета коммереских расходовОтчет по исполнению бюджета коммереских расходов

Эффективность маркетинга

Важно анализировать успешность рекламных кампаний и кампаний продвижения. Для этого нужно знать все релевантные внутренние и внешние расходы на кампанию, и сравнивать их с достигнутым результатом.

Проведение опросов и исследований

Если вас интересует предварительная эффективность рекламы, то для этого можно делать опросы и исследования. Их результаты можно сохранять в «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент». Для более регулярных опросов удобно даже разработать в «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» соответствующий бизнес-процесс, который будет рассылать указанным участникам список вопросов, и автоматически осуществлять подсчет. Благодаря WEB-доступу подключаться к системе могут любые корпоративные и внекорпоративные пользователи.

Если ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» используется для управления продажами, то можно измерять количество обращений клиентов (leads) и оценивать эффективность рекламы по ним.

Оценка экономического эффекта рекламы

Для оценки экономической эффективности рекламы нам необходимо рассмотреть её влияние на воронку продаж (как опережающий показатель) и объем продаж (результирующий показатель). В «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» есть все данные о продажах и расходах на рекламу. С помощью удобно настраиваемой управленческой аналитики можно назначать отдельные рекламные кампании и смотреть их эффективность.

Сбор и анализ финансовых и нефинансовых показателей

Для отслеживания показателей в режиме онлайн в «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» налаживается сбор и учет нефинансовых показателей маркетинга: к примеру, количество входящих обращений. Можно настроить автоматическую загрузку нефинансовых показателей из других систем (например, посещаемость сайта).

Можно наладить регулярный сбор и анализ цен поставщиков и конкурентов. Цены будут вноситься вручную, или автоматически из внешних информационных систем.

Конверсия расходов на рекламу в продажи

Итого в «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» формируется полная база данных для анализа эффективности рекламы и маркетинга. Есть плановая и фактическая информация о проведенных кампаниях и мероприятиях, и расходах на них. Есть нефинансовые показатели конверсии: сколько было посещений сайта, заказов, обращений, выставленных счетов и предложений. Есть все финансовые данные о продажах и прибыли. При необходимости сюда же включается учет показателей сервиса. Получается полный анализ целевой воронки маркетинга и продаж. Можно последовательно оптимизировать эту воронку и расшивать узкие места в ней: то ли сегодня у компании низкие показатели привлечения новых клиентов, то ли компания хорошо привлекает клиентов, но не умеет им продавать, то ли компания слабо удерживает клиентов и т.д.

Накопленная статистика конверсии расходов на рекламу в обращения клиентов и продажи позволит действительно управлять продажами.

«ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» позволяет собирать всю необходимую информацию о маркетинговых кампаниях, и рассчитывать показатели эффективности маркетинга.

Пример ежедневной работы менеджера по продажамПример ежедневной работы менеджера по продажам
Проформа для планирования натуральных и стоимостных показателей бюджета продажПроформа для планирования натуральных и стоимостных показателей бюджета продаж

Система управления продажами

Функциональность и интерфейс рабочих мест продавцов сильно зависят от отраслевой специфики бизнеса. Но всем нужно управлять продажами!

Для компаний сферы услуг или дорогих штучных товаров автоматизацию рабочих мест обычно реализуют в «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент». Класс таких систем обычно называют CRM, customer relationship management. Для товаров народного потребления (fast moving customer goods, FMCG) модуль продавца обычно реализуется в системе оперативного учета.

Важно, чтобы в системе CRM было реализовано именно управление продажами, а не записная книжка о данных контрагентов (что чаще встречается, к сожалению).

Описать лучшие практики продаж

Вы описываете лучшие практики продаж, закрепляя их в виде бизнес-процессов: как работать с новым клиентом, как выполнять заказ клиента, как контролировать оплаты, как замерять продвижение сделок с клиентами, как управлять воронкой продаж. Эти бизнес-процессы автоматизируются с помощью «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент».

В таком случае вы можете быть уверены, что продавцы и их коллеги будут выполнять действия предписанным образом, в надлежащий срок. Информация об отклонениях сразу же может поступать для контроля руководителю.

Контроль продаж, как системы

Из отчетности в «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» по клиентам можно получать как сводные данные, так и детальные. Благодаря реализации всех задач управления в единой системе, из отчетности можно открыть карточку контрагента, увидеть все хозяйственные операции с ним, оценить все его запросы или рекламации и т.д. Поэтому можно не просто составить полную картинку контрагента, но и оценить его важность для компании и незамедлительно принять решение.

Благодаря мощной и гибкой системе разграничения прав пользователи смогут видеть только доступную им информацию.

Удержание клиентов, допродажи и повышение перекрестных продаж

Многие компании решают задачи роста выручки за счет повышения cross-sell & up-sell, при этом количество клиентов остается стабильным. Для этого нужно иметь единую клиентскую базу и историю взаимоотношений. 

Если компания-продавец имеет филиалы, то важно собирать такую информацию в центре для выделения групп клиентов и принятия в отношении них общих решений (например, общий лимит кредита на холдинг).

Сотрудники из разных подразделений могут планировать свою деятельность по одному и тому же клиенту, видя при этом собственную активность клиента.

Сквозные бизнес-процессы улучшают продажи

Бизнес-процессы касаются не только продавцов. Они пронизывают всю компанию: принятый заказ сразу по процессу отправляется в другие службы, оттуда передается в производство и т.д. Каждый может отследить состояние заказов, сделок и проектов, не только в финансовом выражении, но и на уровне действий: кто, что и когда сделал, и какой внёс вклад в общий результат.

Благодаря WEB-интерфейсу работа с данными возможна из любого места: в пути, из командировки, из дома и т.д. Особенно большой эффект процессный подход даёт в управлении сервисом.

АBC анализ покупателейАBC анализ покупателей
Автоматическое распределение покупателей по группам АВС на основании анализа сделок по каждому контаргентуАвтоматическое распределение покупателей по группам АВС на основании анализа сделок по каждому контаргенту
Анализ по динамике и структуре бюджета продажАнализ по динамике и структуре бюджета продаж
Матрица Лояльность - ПрибыльностьМатрица Лояльность - Прибыльность

Мониторинг и анализ продаж

Управлять на основании только финансовых показателей в продажах – недальновидно. В выстроенной целевой воронке обязательно разрабатываются нефинансовые, опережающие показатели деятельности. Например, визиты торговых представителей (SMA representative) в магазины, звонки и переговоры клиент-менеджеров, %% выполнения сервисных заявок. Наличие тревожных отклонений по упреждающим показателям позволяет предвосхитить снижение продаж в будущем, проанализировать узкое место и расширить его.

Текущий контроль продаж: незаметен и эффективен, как радиация

Важно наладить автоматизированный, оперативный и достоверный сбор таких показателей. В «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» настраиваются автоматические процессы выполнения для сотрудников продаж, и сбор нужных показателей происходит автоматически, без дополнительных затрат. В режиме онлайн, с возможностью расшифровать до первичного документа – оперативной задачи, выполняемой сотрудником.

Управление воронкой продаж

Управление воронкой продаж – мощный инструмент планирования и контроля динамики продаж. С помощью «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» можно контролировать движение клиентов по стадиям: потенциальный → реальный → новый покупатель → постоянный покупатель (suspects → leads → new customers → loyal customers).

Воронка продаж – инструмент управления движением клиентов компании по цепочкам взаимодействия с ними, от этапа привлечения до этапа удержания (развития). Визуально отображается в виде модели «число клиентов на входе – число заказчиков на выходе» с разделением на этапы цепочек взаимодействия.

Анализ продаж, клиентов и спроса, сегментация клиентов

«ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» позволяет автоматизировать процессы планирования и отчетности по продажам. Можно формировать оперативную (день, неделя) и сводную (месяц, квартал) отчетность по результатам продаж.

Можно проводить анализ по степени важности покупателей (ABC-анализ), их стабильности (XYZ-анализ), удержанию/ротации клиентской базы и другим показателям.

Интеграция с управлением финансами

Интеграция системы управления продажами с финансовым контуром позволяет без дополнительных усилий получать всю финансовую информацию:

  • Расчет дебиторской задолженности и контроль задолженности при отгрузках,
  • Расчет зарплаты сотрудников продаж с учетом их результатов по отгрузкам, оплатам, состоянию задолженности,

Причем эта информация не просто может быть "доступна по запросу", а она может быть "активно интегрирована" в бизнес-процессы. Например, в процесс отгрузки вставляется функция проверки задолженности покупателя, не выше определенного лимита.

Прямо в рабочее место продавцов и других сотрудников можно включать всю необходимую финансовую информацию, которая может быть создана в «ИНТАЛЕВ: Корпоративный Менеджмент» или в других системах и загружена в единую управленческую базу.


Узнать больше

Проконсультируйтесь с нашим специалистом

Проверьте следующие поля:

ФИО *

E-mail *

Должность *

Веб-сайт

Компания *

Телефон *

C кодом города. Например: +8 (987) 654-32-10

Комментарий

Введите указанный код:

ИСТОРИЯ УСПЕХА

Алиса Энтерпрайзис
Юрий Луценко, финансовый директор.

Смотреть

«...мы достаточно успешно выжили в кризис не только погасили долги, но даже накопили инвестиционный ресурс и собираемся дальше активно развиваться ... »

Смотреть все отзывы (468)

Запросить
стоимостьПрайс-лист на продукты и услуги

Здесь Вы можете задать вопрос, оставить Ваше мнение, написать свое предложения и т.д. Заполняя форму, пожалуйста, точно укажите адрес электронной почты для связи с вами. Указывая номер контактного телефона, не забудьте указать код города.

Проверьте следующие поля:

ФИО *

Компания *

Город *

Должность

E-mail *

Телефон

Веб-сайт

Откуда Вы узнали о ГК ИНТАЛЕВ

Вопрос *

Введите указанный код: